¿Cómo hacer Social Selling en LinkedIn? Acciones clave y herramientas

Si estás aquí, probablemente tengas una empresa B2B y estés buscando formas de expandir tu cartera de clientes a través de LinkedIn, pero no estás seguro de por dónde empezar, ¿verdad? No te preocupes, estás en el sitio indicado. Una de las estrategias más efectivas es implementar acciones de social selling en esta plataforma, y en este artículo de Creato te explicaremos cómo hacerlo paso a paso.

Antes de profundizar, aclaremos algunos conceptos. El social selling es una técnica de ventas que implica investigar y conectar con potenciales clientes en redes sociales, interactuando con ellos hasta lograr que adquieran tus productos o servicios. El objetivo principal de esta estrategia es ampliar tu base de clientes estableciendo relaciones sólidas y compartiendo contenido relevante. LinkedIn es la red preferida por las empresas B2B para llevar a cabo social selling, dado los excelentes resultados que genera. Así que, ahora que tienes claro el panorama, veamos los pasos clave para que tu estrategia de social selling en LinkedIn sea todo un éxito. Además, al final te compartiremos algunas herramientas útiles para facilitar el proceso.

Cómo desarrollar una estrategia de Social Selling

Una estrategia eficaz de social selling en LinkedIn se compone de cuatro pasos clave, que te explicaremos en detalle a continuación.

1. Establece tu marca profesional pensando en el cliente

El primer paso es optimizar tanto el perfil de la empresa como el de los profesionales que liderarán la estrategia. En este proceso, es común que los representantes de ventas o figuras clave de tu organización sean quienes interactúen con los clientes potenciales y generen contenido relevante.

Además de asegurarte de que tu foto de perfil y la información de tu experiencia estén actualizadas, es recomendable que en tu perfil destaques tu especialización en un sector específico y redactes una presentación atractiva. Incluir una llamada a la acción (CTA) en tu biografía puede animar a los usuarios a interactuar o tomar una acción desde tu propio perfil.

Para fortalecer tu autoridad en el sector, es útil crear contenido como artículos que demuestren tu conocimiento y ofrezcan soluciones a los problemas de tus clientes potenciales.

Un toque profesional adicional es personalizar la URL de tu perfil en LinkedIn. De manera predeterminada, LinkedIn asigna una URL con caracteres genéricos, pero es fácil modificarla siguiendo las instrucciones en la página oficial de la plataforma.

Con estas acciones establecidas, estarás creando una base sólida para que el resto de tu estrategia de social selling en LinkedIn sea exitosa.

2. Encuentra a las personas adecuadas

La optimización de tu perfil profesional es un proceso continuo, ya que siempre debes estar publicando y actualizando contenido para mantener una presencia sólida. Sin embargo, una vez que sientas que tu perfil está bien trabajado y listo para mostrar, el siguiente paso es identificar a tus clientes potenciales.

En LinkedIn, existen varias formas de encontrarlos: puedes utilizar los filtros avanzados de búsqueda añadiendo palabras clave, unirte a grupos especializados dentro de tu industria para conectar con otros profesionales o aprovechar Sales Navigator.

Esta última herramienta, desarrollada por LinkedIn, te permite localizar perfiles específicos, ofrece valiosa información sobre ellos y facilita una interacción más personalizada. Al final del artículo, profundizaremos en las funciones de Sales Navigator para que conozcas su verdadero potencial, ya que es una herramienta extremadamente poderosa.

3. Crea contenido de valor para tu público objetivo

Aparte de escribir artículos en LinkedIn, la plataforma ofrece múltiples alternativas para compartir contenido valioso con tu audiencia. Publicar actualizaciones originales o compartir posts y artículos de otros profesionales del sector son de las estrategias más comunes. LinkedIn se destaca por permitir una gran variedad de formatos de publicación, lo que te brinda infinitas posibilidades para ser creativo.

¡Y no te olvides de las newsletters! Esta herramienta te permite notificar por correo a tus suscriptores cada vez que publiques un nuevo artículo, lo que incrementa significativamente tus visualizaciones.

4. Crea relaciones en la plataforma

El último paso de tu estrategia de social selling en LinkedIn es interactuar activamente con tu audiencia. Sin embargo, es importante destacar que los pasos dos, tres y cuatro no deben seguir un orden estricto, ya que se desarrollan en conjunto. Incluso el primer paso requiere actualización constante para optimizar tu perfil con el tiempo.

En cuanto a la interacción, este paso clave consiste en forjar relaciones mediante:

• Envío de solicitudes de conexión personalizadas.

• Responder a comentarios, tanto en tus publicaciones como en las de otros.

• Participar con comentarios en publicaciones relevantes de tu sector.

• Enviar mensajes directos a perfiles que podrían convertirse en clientes potenciales.

Social selling vs. Inbound marketing, ¿es lo mismo?

Es probable que más de uno se haya planteado esta pregunta mientras avanzaba en la lectura. Es completamente natural, ya que ambas estrategias comparten varias similitudes, pero también presentan diferencias clave que las hacen únicas en su esencia.

Herramientas para impulsar tu estrategia de Social Selling

Sales Navigator

Esta herramienta, que ya mencionamos previamente, fue creada por LinkedIn con el fin de facilitar a los profesionales de ventas la búsqueda de clientes potenciales, brindándoles información personalizada. Pero no solo eso, Sales Navigator también te permite organizar tus prospectos de manera más eficiente y gestionar las interacciones de forma más ordenada.

Además, Sales Navigator es compatible con otras plataformas como Salesforce y Microsoft Dynamics, permitiéndote importar contactos y cuentas directamente desde estas herramientas.

Es importante recordar que Sales Navigator no es gratuita y ofrece tres planes con diferentes precios y funcionalidades.

Social Selling Index de LinkedIn

El Social Selling Index (SSI) de LinkedIn no es una herramienta en sí, sino un indicador clave que te permitirá evaluar si tu estrategia de social selling está obteniendo resultados efectivos.

Este índice, que ha sido desarrollado por LinkedIn, varía en una escala de 0 a 100, donde 0 indica que tu estrategia no está funcionando como debería. El SSI se basa en los cuatro pilares que mencionamos previamente, y cada uno puede llegar a representar hasta el 25% del puntaje total si se ejecuta correctamente.

Para consultar este indicador, puedes acceder a Sales Navigator, donde podrás ver tanto tu SSI como los porcentajes obtenidos en cada apartado. A continuación, te dejamos un ejemplo para que lo visualices con mayor claridad.

Este artículo te ha mostrado cómo una estrategia de social selling en LinkedIn puede ser clave para hacer crecer tu red de contactos y aumentar tus oportunidades de negocio. Desde optimizar tu perfil hasta utilizar herramientas avanzadas como Sales Navigator, cada paso es esencial para mejorar tu presencia y resultados en esta plataforma. Si quieres profundizar más sobre cómo aplicar estas tácticas en tu empresa, no dudes en contactar con nosotros a través de nuestro formulario en Creato. ¡Estamos aquí para ayudarte a llevar tu marketing digital al siguiente nivel!